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汽车销售由稀缺转为随时下岗,4S店经理陷越卖越赔怪圈
发布时间:2019-07-15
 


“敢拼敢闯、肯付出、能白呼,而且酒量通常都不差。”石勇(化名)如此总结他们4S店的销售同僚。在他看来,这是一群听得见市场前线炮火,能打硬仗的战斗楷模。


事实上,2018年以来,汽车市场受宏观经济下行和车市周期调整影响,同比增长乏力。汽车销售人员随之从炙手可热的稀缺人才,变为急需升级技能、否则将面临下岗的动荡人群。


作为北京的东风本田4S店市场经理,石勇对于车市的一系列波动感受颇深。


“从今年开始单纯卖车已经开始赔钱,卖的越多赔的越多。”应对车市寒潮,需要厂家和4S店共同度过,已成为石勇及广大汽车人的共同心声。


石勇告诉记者,他所在门店当月卖车折损的现金已高达70多万元,目前全靠售后的利润维持整个店的开销。愈卖愈亏,还不能停售。“如果不进车、不卖车,店铺就会周转失灵处于瘫痪状态。”明年肯定要经历一个大洗牌,经销商集团抱团取暖将更具优势,单店形式的门店前景堪忧。


从菜鸟职员到十佳经理


“我这人喜欢和大家伙一起干,不愿意置身事外。”初见石勇,这位年纪轻轻就多次斩获集团十佳经理的北京爷们,身体力行的诠释了他的立论---为了给大厅活动布景,刚将圣诞树搬运至店内的他,甚至还没来得及擦洗,就全脸金粉的接待了略显错愕的记者。


握手必半躬,说话让人如沐春风,其言行举止间透露着专业与正能量。据了解,石勇于2006年4月份入职,如今窗明几净的4S店所在地当时仍是荒芜一片。同样破败的还有公司的业绩。“那时只卖一款车。开业之初的前两年里,4S店一直在亏损,后来才逐渐止跌回升,扛到了盈利。”石勇回忆道。


事实上,尽管同为市场部,但主机厂和4S店可动用的资金规模判若云泥。4S店的市场部与其说是赚钱的部门,不如说是省钱的部门。尤其在开业初期,每一分钱都必须精打细算。


2007年12月份,初来乍到的石勇被安排在社区做外展,由于请不起劳务公司,大家只得自己搭展板、扛铁架、拧螺丝,滴水成冰的天气一干就是一天。石勇称,那些天从脑袋顶到脚跟都冻透了。“因为经费有限,饭食就是矿泉水加面包。”


即便升任经理后,每届北京车展期间仍是石勇最忙碌的时候,展会期间的车辆支持、人员调动等工作都需要他来配合,经常一宿宿的不睡觉。“很多时候中方一个事儿,日方又一个事儿,一晚上就过去了。”石勇笑称。


石勇记得,有一次东本在国家会议中心筹备发布会。大雨中他带着三个人将车运抵现场后,轱辘一支,趴在地上就开始擦车。谁知道11点多刚收拾完,主办方突然说车辆颜色不对需要调换。于是石勇又连夜联系经销商查库调度,等所有事情办妥之后,天已经蒙蒙亮了。


“进首都机场航站楼做广告的展示车,只能晚上进,基本也是一干一通宵。展车有展示要求,我也都是亲自上、亲自擦。”实际上,身为经理的石勇大可不必如此亲力亲为,但他就是犟。


此外,由于他所在的4S店全年无休,一到春节,作为本地人他也从不推辞。“应该有5、6年没和家人一起过春节了。反正我受什么罪从来不说,就看结果。活儿交给我领导也踏实放心。”石勇如此评价自己。


挑战合资最难的部分才刚开始


号称“买发动机送车”的本田CR-V自上市后一路顺风顺水,直到去年底,东北地区的CR-V车型不同程度的出现机油增多、机油乳化现象,由此部分车主和厂家上演了为期大半年的拉锯战。


事实上,在东北地区冷车启动时,由于气温极低,汽油雾化不理想,为了加快发动机与三元催化器升温,通常会加大喷油量。这时汽油会在气缸壁凝聚成滴,与机油混合,造成机油增多;由于机油与汽油物理特性不同,在发动机的高温下,两者相互融合,最终造成机油乳化。


“大多数品牌在发动机钢璧会设计沟槽用于烧机油,于是边烧边涨,增量就抵消了。而本田车型发动机钢璧受益于先进涂料,并不会空烧机油。”石勇对记者表示。


石勇告诉记者,通过机油门事件,他学到了很多,包括对于舆情的反应速度,对突发事件的紧急处置等。然而,用他话讲,出现问题后日方表现的比较“轴”,召回前后东本一再试图给消费者科普成因和原理,陷入了好似“强词狡辩”的囹圄。


据乘联会最新发布的数据显示,今年11月份,重回跑道的CR-V,销量直线上升,以1.78万辆的月销排名第五位。值得一提的是,在SUV销量前15名中,国产自主品牌汽车就占据了9款,其中哈弗H6更以5.37万辆的销量稳居冠军宝座。


外界来看,昂首阔步的自主品牌,已然挑落韩系于马下,而进军日系的征程似乎也行至90%。


石勇称,对于自主品牌的大力赶超,日方同样表示惊赞,但“剩下的10%”才是最难的。这其中包括研发能力、核心技术以及漫长的积累。“车的研发是需要迭代进步的,只有迭代才知道上一台车有什么问题,下一台车才会更好。就迭代周期而言,日韩的汽车工业比我们领先很多。”


此外,汽车最大的难点是在于上万个零件如何组合在一起,让它高效的发挥性能,即整合能力的提升。石勇介绍,国内某些自主车企并没有经过排列组合实验,没有“体验--发现问题--再修改”的过程。


在他看来,车型的不完美可能是因为成本、材质或是供应链周期等,这些问题厂家自己知道,下一代改款会去重点攻克。但抄袭的人不知道,只能通过表面上、传播上的优势去改良它,而难以实现质的突破。


暴利不再,行业洗牌将至


从2004年开创“城市SUV”至今,曾有一段时间,东风本田经历了一段销量霸榜的美好时光,建店一年就能赚出一个甚至两个4S店的造富神话成为坊间人尽皆知的传奇。


有别于外界对于东本经销商“躺着赚钱”的全景勾勒,石勇称那段时间才是最劳碌的。“2007至2009年,车卖的好,而北京区域联席会活动也是做的最多的。当时商场的外展和外拓活动繁多,厂家援助也多,支持力度很大。”据石勇回忆,当时的竞品车型不乏途观、奇骏等爆款车型,我们也是付出了大量努力,把车型和市场真正的给炒起来了。


之前的领导重视区域化管理,每个地区成立区域联席会,凭借着“小市场大份额”的打法,通过CR-V生生将SUV当时的“小市场”打造成目前最为火爆的细分领域。如今,本田则更多的强调各车型多点开花,“多生孩子好打仗”通过销量换取市占率。


今年以来,受宏观经济下行和车市周期调整影响,汽车市场正经历着莫大的考验与挑战。“从今年开始单纯卖车已经在赔钱了,卖的越多赔的越多。”应对车市寒潮,需要厂家和4S店共同渡过,已成为石勇及广大汽车人的共同心声。


厂家需要拿出更好的政策激励4S店,店里也要付出更多的努力做好销售和售后。以石勇所在的门店为例,目前的新款CR-V终端优惠3万元后已毫无利润,这个月卖车折损的现金就高达70多万元,目前全靠售后的利润维持整个店的开销。


愈卖愈亏,还不能停售。“如果不进车、不卖车,店铺就会周转失灵处于瘫痪状态。只有持续的进新车,保证更多的车型在售,才能让局面活起来,给售后补充更多的客户。”据石勇介绍,这个月门店卖了将近200台,明年肯定要经历一个大洗牌,经销商集团抱团取暖将更具优势,单店形式的门店前景堪忧。


当然,踏浪多年,石勇相信困难中也一定蕴藏着机会。“无法改变大的外部环境,我们能做的就是,细读厂家商务政策及跟紧厂家的市场节奏,回归服务本质,提升团队的服务水平与能力。”石勇认为,工作一定要有目标,成功就在目标背后。但不要花太多时间去仰望,脚踏实地永不松劲的干,就是新时代的螺丝钉精神。


文章来源:中国青年网


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