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房产经纪人致命的16个错误,一定别犯!
发布时间:2019-10-08
 


做房产经纪人,在和客户沟通的时候,总会犯一些错误,特别是新进的房产经纪人。导致最后错失客户,却还不自知缘由。


仔细看看下面这16个致命的错误,请一定记住不要犯!



----- 1 -----

    

低声下气地给客户打电话,小心翼

        翼问客户什么时候过来看房


      你卖房是在骗客户还是在害客户?说到底,你还不是为了帮客户买到称心如意的房子,找到一个满意的家!还不是为了帮客户投资理财,财富越积越多!所以,我们完全可以以平等的身份和姿态与客户对话,而不是在气势上矮人一头。我们要以专业的房产专家形象站在客户面前,平等地和对方交流,用我们的地产专业折服客户,让客户选择和我们成交。


----- 2 -----


面对客户沉不住气,急于成交


       首先要冷静,然后再按公司培训的方法娴熟地接待客户。不要按捺不住内心的喜悦,把高兴写在脸上,好像特别急于售出一样,让客户心生警惕、戒备。不按平时正常套路走,不按常理出牌,最终很有可能乱拳打死自己。


----- 3 -----


   客户引导全局,问一句答一句


       做销售应当主动出击,避免客户操纵整个营销过程,被客户牵着鼻子走。当你发觉自己陷入了客户源源不断的问题包围中时,应该设法从中脱身,打断客户的提问。重新按照自己的营销思维,引导客户回答“是”“对”这样的肯定性回答,强化客户的购买欲,坚定客户的购房信心,引向成交。真正厉害的销售都非常善于控场,能够挖掘客户的潜在需求,引导客户成交,而不是靠运气撞到几个特别实在的客户。


----- 4 -----


客户说房子不错,就放松戒备 


      放松警惕,就是自乱阵脚!多少单没有成交就是因为败在了这些细节上,让客户、业主对我们失去了信任。任何时候都别忘了,不到中介服务顺利完成的那一刻,都不能放松自己。我们要给客户最佳的购房体验,细节决定成败。


----- 5 -----


客户看完房子,就把老底交了 


       你就以为客户要签约了,喜滋滋地把老底都交了,结果客户却不买账,认为你的报价很有水分,房价还有空间,甚至觉得你这个人不实诚,那么这张单就难谈成了。


----- 6 -----


没有对客户详细观察,就认定客户会买 


      没有详细观察分析客户购房资质,资金状况,以及看房时的肢体动作、语言表情等,就自嗨式地认为“这个客户是个实在客”。这种盲目自信、自我陶醉是房地产经纪人经常容易犯的错误。


----- 7 -----


客户一进门店,就请他填写东西 


      为了防止客户跳单,有些房地产经纪人一把客户迎进店里,还没坐定,就要求先签《看楼确认书》。抛开其他的不谈,如果是你去买东西,啥都还没干呢,就要签文件,你会干吗?想必就算你强行让客户签了字,他心里也是不爽的吧,如果客户看完房后啥也不说,忙不迭地就跑了。那签署《看楼确认书》有什么用呢?不是浪费大家时间么!还不如在看房过程中,或者看完房后再要求客户签字。毕竟这是公司的要求也是经纪人以防无酬工作的保障,这样客户的排斥心理也不会那么强。


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只说优点,缺点含含糊糊或者避而不谈 


      客户的眼睛是雪亮的,任何一套房子都不可能十全十美。如果一味强调优势,没有客观点出房屋的部分缺点,无形中会提高客户的心理预期。一旦客户发现了房子的明显缺点而你却没有说到,那么客户对你的信任度就会大打折扣,购买意向也会降到冰点。还不如坦诚相待,直接点破房子的缺点,说不定客户并不是特别在意。毕竟便宜的价格摆在那里,说不定客户也能接受。退一步说,就算房子客户没看上,但是我们坦露了房子的实情,我们也能赢得客户的信任。


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客户丝毫没有提到房子的缺点,就在心里暗喜 


      嫌货才是买货人!没有提房子的缺点,那是客户房子没看上,懒得和你扯这些没用的。真正喜欢房子的人,肯定会挑出房子的一大堆缺点,目的很明确,就是为了后面好砍价。所以,当房子有一些明显缺点,但客户却没有点出时,你要注意了,房子客户可能没看上!你要赶紧搜索一下大脑房源储备,看有没有更加适合的房源能够给客户看的,哪还有时间偷着乐呢?


----- 10 -----


忽视客户的意见 


       有些房地产经纪人,喜欢自以为是,对客户提出的异议不予理睬,甚至一概否决。客户说“这套房子挨着马路,好像有点吵”,经纪人马上回答“吵吗?我怎么觉得一点都不吵,高速路边上的那些房子才是真的吵呢”。让人不由得想问:到底是客户要买房,还是你自己要买房呢?正确的做法是委婉地应对客户的质疑,引导客户也许房子是有点不足,但是这点缺点还是可以接受的,让客户觉得这的确是最适合他的房子。客户的意见,我们可以不同意不接受,但是一定不能忽视,要给客户被尊重的感觉。


----- 11 -----


门缝里看人 


       不要从客户的穿着、打扮上土掉渣就断定客户没有购房的经济能力,就不去搭理这些上门客户。人不可貌相,海水不可斗量。有些人就是不喜欢穿衣打扮,就是喜欢过简朴的生活,但是他们很有钱,而且买起房来不眨眼。


有的客户看房,一家人浩浩荡荡,不要认为这当中谁说了算,谁有话语权。别忘了,就算这当中最没话语权的一个说的一句话,都抵得上你说上百句。所以,千万不能冷落了其中的任何一个,可能人家轻飘飘的一句话就让你失去了信任,你的带看也变得毫无意义。


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地毯式轰炸,疯狂电话洗客户和业主 


       天天抱着电话资料,猛打电话洗盘、洗客户,效果只能是事倍功半。这样地毯式的电话轰炸,是最没有效率的开发盘源、客源的方式。对于初入行业的新手,疯狂打电话还算有点用,能够培养新人的电话沟通能力、语言表达能力、抗挫折能力。可对于行业老手说,这套方法太过笨重近乎折磨了,因为效率实在是太低!打100个电话,要花费多少时间和精力,最后好不容易才找到1、2个潜在客户,还未必会成交。心累,何苦没事找事来打击自己。


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对房源不熟悉 


      感动别人先要感动自己。如果不熟悉房源,连自己都打动不了,又如何有激情去说服客户?所以,要先熟悉自己的目标盘源,把里里外外了解透彻,挖掘房源的核心卖点,捶打精炼把自己感动了,然后整理成销售话术,激情洋溢地向客户介绍房源,把客户打动。


----- 14 -----


不及时逼单 


      有些房地产经纪人不敢逼单,不敢要求成交,害怕把客户逼死了。你以为客户不逼,就会还在那,最后还会和你成交?别做梦了!隔了一晚,可能客户的购房欲望就会急剧降低,没有了昨天那股想买那套的冲动,最后你意外地看到客户在别处看房,最终被同行逼单成功买下了房。


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看完房不问客户房子怎么样 


      看完房,一定要问下客户,这套房子您觉得怎么样?哪里不满意呢?一定要想办法了解客户的真实想法,如果任由客户一言不发就离去,那我们的带看就毫无价值。因为你还是不知道客户到底想要什么样的房子!只有从对方的回答中,找到客户关注的需求,摸准客户的痛点,我们才可以制定下一步该如何做,如何给客户精准配盘,成功把客户搞定。记住,业绩不会平白无故上门,我们要学会主动出击。


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为房价的涨跌劳心费神 


       有些经纪人总是追逐房价的起伏,为房价高了不好卖发愁,为房价低了业主惜售忧伤……严重分散了精力,影响了工作状态。他们忘了自己的角色定位——第三方中介!钱不是你的,房子也不是你的,只要有人愿意买,有人愿意卖就成了。没有卖不出去的房子,只有卖不出去房的经纪人,与其担忧房价高低,还是专心提升自己的业务水平和谈判能力,这才是能开单的最重要影响因素。