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人人都是销售——读《阿里的销售课》有感
发布时间:2019-11-25
 
人人都是销售——读《阿里的销售课》有感

“在国内,10个做生意的人,有7个是销售。”这是笔者之前采访的一位创始人说的话。绝大多数公司都是销售驱动,其根本原因在于社会的交易成本太高,对于企业来说生存是第一要素。

我在决定读这本书的原因有三:一是,想了解销售是一件什么回事,这对自己采访创业公司、了解创业者非常有好处;二是,即便我们自己不是销售,公司也不是以销售驱动,但每一个公司一定会有销售,熟知销售有利于换位思考,有利于职业发展;三是,阿里的名气,想通过阿里铁军这个截面窥见阿里的发展史。

人人都是销售——读《阿里的销售课》有感

先简单介绍一下作者李立恒,花名“黑猫警长”,2002年加入阿里巴巴,2010年离职创业。他将自己在阿里的职业生涯戏称为“8年抗战”,前6年在一线跑销售,后两年负责阿里铁军的培训,也被称为“阿里军校首任校长”。

人人都是销售——读《阿里的销售课》有感

本书是销售团队的训练方法集合,这些方法并不是李立恒自己拍脑袋想出来的。2007年,阿里邀请了摄影师跟踪了一线的top销售人员,拍了一年的视频,将销售的规律给统计出来。最后,作者再根据自身的经验,把自己的理解和思考融入进这些方法论中,从而写出这本书。

(一) 销售本质上是销售自己

任何一份职业,都可以上升到哲学的层面,达到一定高度后,再去会看职业,会有不同的想法。在李立恒看来,销售其实是销售自己。

这里举一个作者的案例:李立恒讲了自己是如何用销售思维,花一个月追到自己老婆的。

第一步,挖需求。在聊天中他发现女神有一个烦恼,每周回家需要坐好几个小时的火车,在车上非常无聊。于是,他就通宵给女神发短信,陪聊。

第二步,客户跟进。因为销售工作都比较忙,所以平常时间都没有时间。他只能早中晚各问好一次,让对方对自己的短信保持一个习惯。

第三步,抛产品。介绍自己的兴趣、爱好、人品等等,目的是说服对方,自己的哪些特点可以满足对方的要求。

第四步,提成交。在合适的时机,表白,将自己的需求表达出来。

有意思的是,李立恒结婚后,夫妻两人约法三章,不允许在日常生活的琐事和吵架中使用销售思维。这也从侧面反映一个问题,销售无处不在,可以是想法的输出,也是某件事情的分享。

笔者认为,一切想要拉进人与人关系都叫销售,比如面试、和上司谈薪资等等。

人人都是销售——读《阿里的销售课》有感

(二) 怎样能成为一个好销售

李立恒说,“销售不是给别人买东西,而是和别人合作。”因此价值感很重要,而价值无非是名和利。而在现代,这个名利更多的是体感和心感,说白了就是一种感受。

作者认为,有这6项特征的人,容易成为一个好的销售:

第一, 注意形象,销售需要进行形象管理。上周采访,一位创始人跟我说,“没人想要做跟一个很low的人做生意,不需要穿名牌,但需要干净、整洁,舒适,这样会给人一种专业的感觉。”

第二, 苦大仇深,家境不太好,渴望通过自己努力来获得成功的人。

第三, 感恩,销售经常需要客户的、同事的帮助,不能成为只知道吸取,不知回报的人。

第四, 懂得人情世故,对人性了解比较透彻。

第五, 抗压能力比较强,销售是一件特别枯燥的事,需要不断地重复。

销售整个过程分为三步:首先是获取客户,其次是筛选客户,最后是成交客户。

根据销售的过程,分别有三个理论:播种理论,一分耕耘一分收获,保证自己客户的接触量;翻牌理论,要根据二八原则,把80%的精力花在能够创造核心价值20%的用户上;采果理论,果子采早会青涩,采完了烂在地里,要选择合适的时间完成采果。

任何一个销售,自我培养需要包括五个部分。

首先,要性。所谓的要性,可以看做成一个目标感,即“我为什么要做这件事?”“我要成为第一?”

其次,耐力。销售是一个枯燥的工作,需要简单的重复,要每天做一些简单的事,培养自己的耐力。比如,笔者会要求自己每天发书评,每周完成3次半个小时以上的跑步,这都是锻炼自己耐力的方式。

然后,心态。心态包括学习者心态,积极者心态,成功者心态,感恩者心态。参加读书会,可以培养自己的学习者心态,读什么书不重要,跟大家一起读书很重要;参加公益活动,能让自己变得更加的积极;参加成功会,和销售冠军相处,可以培养自己的信心;参加互助活动,可以培养感恩者心态。

接着,谦卑。“越喜欢发脾气的人,越没有本事;约有本事的人,脾气越小。”有一些领导者对着下属拍桌子,发脾气,是一种弱小的体现。

最后,胸怀。马云曾说,“男人的胸怀都是委屈撑大的。”早年间,马云创办阿里的过程,可谓是历经艰辛。

人人都是销售——读《阿里的销售课》有感

(三) 职场发展的十个要点

个人以为,整本书最后给了读者10个建议,一个好的销售,应该养成的10个习惯,对于个人的职业发展也一样特别有好处。

1)思考。尤其是直销,跟客户面对面的,作者认为一个好的销售要像福尔摩斯一样,拥有侦探的眼光。

2)总结。思考偏向于分析,总结更多的是提炼,从特殊到一般,分析出方法论。

3)早起。在知识经济时代,任何职业都是体力+脑力活,这需要一个好的身体、精力和作息习惯。

4)勤奋。销售的好坏,决定于拜访量。如果是记者,就在于自己写文章的量,每月完成15个项目的采访,肯定比完成10个项目的采访成长要快很多。

5)做笔记。在销售的过程中,做笔记有利于记录销售的过程。记者在采访时,反而尽量不能做笔记,原因是有速记,做笔记会让采访对象紧张。

6)进步的习惯。每天学习成长1%,日积月累下来,一个普通人也会成为一个天资非凡的卓越之人。

7)失败的习惯。销售是一个经历失败最多的职业,增加自己的抗压能力,就能从一个“扎营者”变为一个“攀登者”。“生命不息,奋斗不止”。

8)倾听的习惯。不说话不叫倾听,良好的倾听是有思考的倾听,这个技能对于记者俩说尤为关键。记者就是要利用倾听的力量,尽可能把采访者的想法给写出来。

9)分享的习惯。分享是一个很好的学习经验。笔者近期已经很久没有写书评,但内心一直有执念,一定要写书评,没有写书评,一本书就相当于没有读。这篇书评累计花了两个多小时,可算是给自己的一个交代。因为写书评,实际上就是一个分享。

10)习惯成交。在生活中,做事要成为一个闭环,把一件事做完。销售的闭环是最后的交易,把交易变为一种习惯。

最后,还分享一点,作者是如何让自己摆脱对工作厌恶的。当销售做到5年后,人就会产生一种懈怠之心,如何一直保持上升的趋势呢?

李立恒给出的建议是,每天给自己设立一个期望点:比如,今天又可以见到一个新的客户了。

如果用在采访上,在每次采访前,都需要找到自己的兴奋点,这样自己的激情就容易被激发出来。如果用在写稿上,每次写稿之前,笔者都会自我麻痹,这篇稿子写出能够帮创始人多融资1000万。当人做事的动机越强的时候,效率越高。

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